COMO SE DIFERENCIAR E GERAR VALOR GENUÍNO EM UM MERCADO COMPETITIVO?

Em algum momento da sua vida, você já se perguntou como é possível gerar valor genuíno em um mercado competitivo como é o do agronegócio? Se a reposta foi “sim”, então temos muito que conversar a respeito do assunto.

Sabemos que o marketing no agronegócio tem o intuito de contribuir para que as empresas convençam os produtores rurais a comprarem seus insumos e máquinas agrícolas, porém, nem sempre a equipe de vendas assimila as estratégias de fato.

Para que haja harmonia entre o marketing e as vendas e consiga gerenciar a empresa com maestria, trouxemos um miniguia com as principais informações sobre o tema. Acompanhe a leitura e confira!

O QUE É PRECISO FAZER PARA SE DIFERENCIAR NO MERCADO AGRO?

É importante levarmos em consideração que, quando se trata do mercado de insumos agrícolas, não basta apenas termos produtos que apresentam qualidade por meio de tecnologias de ponta, mas sim analisar diversos fatores por trás disso. Mesmo que os produtos entreguem mais produtividade nas lavouras, nas arrobas por hectare e na redução dos custos, torna-se primordial um bom planejamento antes.

Para ter destaque no mercado Agro, as empresas precisam levar em conta o perfil do produtor, o clima da região em que atua — tendo em vista o índice de chuvas esperado para o período, a fertilidade de cada propriedade rural, o histórico da ocorrência de pragas e doenças, a qualidade da mão de obra, etc. Além disso, existe uma linha tênue entre o foco do negócio e a expectativa do produtor, afinal, espera-se um bom resultado em relação aos recursos empregados.

Partindo desse princípio, a equipe de vendas não deve perder tempo falando de inúmeras características dos produtos ou de possíveis campanhas sem perceber as dores do público-alvo. Antes de mais nada, é fundamental analisar as ações em termos de gestão de território e verificar os municípios com maior potencial nos principais cultivos-alvo, identificando a participação de mercado de cada um e direcionando o foco no roteiro de visitas.

Em seguida, analise a carteira de clientes e identifique, por meio de uma boa segmentação, quais aqueles que realmente valem a pena investir nosso tempo e os recursos financeiros da empresa. Com isso, a gestão se torna mais eficiente para entendermos os anseios dos produtores rurais e atendê-los da melhor maneira possível.

COMO ESSA DIFERENCIAÇÃO CAUSA PERCEPÇÃO DE VALOR?

Na obra “A riqueza das nações”, Adam Smith, filósofo e pai da economia moderna, já teorizava a respeito da lei de oferta e demanda. É como se fosse uma balança com dois pesos distintos, sendo que tanto as empresas quanto os clientes tentam encontrar o ponto de equilíbrio para que ambos saiam ganhando.

Basicamente, na visão dos empresários, quanto mais alto for o preço de venda dos produtos, maior será a motivação para produzir cada vez mais. Em contrapartida, na visão dos clientes, quanto menor o preço dos produtos ou serviços, maior será a motivação para efetuar uma compra, o que acaba ocorrendo com frequência no Agro.

Para se diferenciar no mercado, os vendedores devem desequilibrar a balança com um fator preponderante chamado percepção de valor, pois o que importa não é o que o vendedor pensa na cabeça dele e sim o valor percebido, pela sua oferta, na cabeça do cliente. E o que ele pensa é a realidade para ele e isto que vai motivá-lo ou não a tomar alguma decisão de compra. É indispensável que tenhamos mais do que profissionais focados meramente no batimento das metas, mas sim pessoas capazes de prestar uma consultoria exemplar e, com isso, agregar valor ao produto oferecido ao produtor.

QUAIS AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DE UM BOM PROFISSIONAL NO AGRO?

Embora o faro de vendas seja primordial para argumentar com coerência, o feeling para agir no momento certo é o que faz as empresas, ganharem terreno e estarem um passo à frente de suas concorrentes. Um bom profissional no Agro precisa entender as dores e expectativas do negócio do cliente e, a partir disso, apontar possíveis soluções para otimizar os resultados, seja aumentando a produtividade com o mesmo custo ou diminuindo o seu custo com a mesma produtividade.

Quando se forma uma relação de confiabilidade entre as empresas e os produtores, as chances de obter melhores receitas financeiras é muito grande, sendo que o serviço de pós-venda é primordial para a fidelização dos clientes. Para tanto, a mentalidade dos vendedores precisa ser trabalhada para agir de uma maneira em que ambos os lados falem uma mesma língua, ou seja, sem haver um leilão pelo menor preço.

Os profissionais que se destacam no mercado costumam ter uma boa visão estratégica, comprometimento com o resultado do cliente, ótimo relacionamento interpessoal, automotivação e cordialidade, pois são pontos cruciais para fechar uma venda. Da mesma forma, vale ressaltar que uma venda de excelência é abastecida com muita criatividade, flexibilidade nas ações, resiliência e equilíbrio emocional.

AFINAL, QUAL É O MAIOR DESAFIO PARA OS GESTORES?

Sem sombra de dúvidas, a padronização da equipe de vendas é um dos maiores desafios encontrados pelos gestores, pois, enquanto há profissionais dedicados com ótimos índices, existem aqueles que apenas se justificam pelo fracasso. É inegável que tem alguns vendedores que não conseguem encantar e reter clientes como deveriam, mas como lidar com isso?

Para que haja resultados mais homogêneos na equipe, primeiramente é preciso fazer um diagnóstico individual dos colaboradores e compreender como anda o nível de conhecimento e comprometimento sobre a área que atuam, as dificuldades encontradas, as motivações etc. Sempre que possível, deve-se priorizar a cultura do feedback para alinhar os pontos falhos, reconhecer possíveis melhoras, corrigindo-as ao longo do tempo.

Devido a esse diagnóstico, os gestores conseguirão enxergar melhor a equipe comercial e extrair as competências necessárias de cada um, visando agregar a percepção de valor na consultoria prestada. Muito além de uma especialização em técnico agrícola, agrônomo, zootecnista, veterinário ou outras áreas, os vendedores precisam se tornar verdadeiros gerentes de seu território de atuação.

A PADRONIZAÇÃO É O MELHOR CAMINHO?

Para otimizar a performance, a padronização da equipe é algo fundamental, porém, desde que se entenda as ambições da empresa e as dificuldades apresentadas por agricultores, pecuaristas, extrativistas e demais pessoas do setor primário. Cada profissional de vendas tem suas competências e saber explorá-las, pode ser um diferencial competitivo enorme.

Além disso, precisamos também de ferramentas de fácil manuseio e que gerem uma visualização contundente dos dados obtidos, a fim de mensurar os resultados e gerenciar os indicadores da equipe. A tecnologia da informação é uma importante aliada para auxiliar na performance de vendas e dar insights poderosos para os gestores orientarem, direcionarem e desenvolverem os vendedores.

Para finalizarmos, perceba que ao gerar valor em um mercado competitivo, a probabilidade de obter sucesso é muito grande, o que pode beneficiar o volume de vendas e evitar ruídos na comunicação de uma forma geral.

Esperamos ter contribuído compartilhando este artigo com você. Gde abraço Loyola (*)

(*) Fundador e CEO da R2M Consultoria & Capacitação, Especialista em Vendas e Marketing no Agronegógio, Diretor Regional para a América Latina na entidade AgGateway e professor MBA em Agronegócios pela USP/ESALQ e ESPM.

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